每經(jīng)記者｜任飛    每經(jīng)編輯｜葉峰    

8月1日，匯豐晉信、融通、諾安基金等公募機(jī)構(gòu)紛紛宣布，將增加個(gè)別保險(xiǎn)公司為旗下規(guī)定產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)，陽(yáng)光人壽、中國(guó)人壽等在列。此前，相關(guān)基金公司與保險(xiǎn)公司的代銷合作也在進(jìn)行，合作的產(chǎn)品名單也在不斷更新和增加。

值得注意的是，公募基金與保險(xiǎn)公司的代銷合作并不常見。目前，險(xiǎn)企中代銷數(shù)量最多的是中國(guó)人壽（代理公司除外），也僅為6250只。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率調(diào)降，險(xiǎn)企產(chǎn)品銷售遭遇困境。從近期公募與各類保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作公告來(lái)看，合作代銷的公告數(shù)量較多。盡管保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有龐大的客戶群體，但客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好差異以及兩類機(jī)構(gòu)的協(xié)同效應(yīng)仍需磨合，能否雙贏仍需觀察。

權(quán)益市場(chǎng)吸引力在增加

雖然基金公司能與許多持有基金銷售牌照的機(jī)構(gòu)展開合作，但保險(xiǎn)公司并不多見。從近期公告內(nèi)容來(lái)看，兩類機(jī)構(gòu)的合作又頻繁起來(lái)。

8月1日，匯豐晉信、融通、諾安基金等公募機(jī)構(gòu)紛紛宣布，將增加個(gè)別保險(xiǎn)公司為旗下規(guī)定產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)，陽(yáng)光人壽、中國(guó)人壽等在列。

Wind（萬(wàn)得）統(tǒng)計(jì)顯示，在所有代銷機(jī)構(gòu)中，保險(xiǎn)公司的代銷基金數(shù)量并不算多。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司在所有取得基金銷售牌照的保險(xiǎn)公司中代銷基金數(shù)量最多（代理公司除外），截至8月1日，代銷數(shù)量達(dá)到6250只，與代銷數(shù)量最多的上海天天基金銷售有限公司的11114只相比，差距較大。

不過(guò)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，保險(xiǎn)公司以往代銷的往往是一些固收類產(chǎn)品或貨幣型基金。從近期公布的代銷名單來(lái)看，權(quán)益類產(chǎn)品頻頻出現(xiàn)。在8月1日公告的匯豐晉信基金新增中國(guó)人壽為旗下開放式基金代銷機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)品名單中，3只產(chǎn)品全部為主動(dòng)權(quán)益類產(chǎn)品。

類似代銷權(quán)益類產(chǎn)品的情況還有不少。8月1日，融通基金與中國(guó)人壽的代銷合作最新名錄顯示，7只公告合作代銷的產(chǎn)品全部為權(quán)益類產(chǎn)品。

7月以來(lái)，A股市場(chǎng)熱度不斷提升，成交額屢創(chuàng)階段性新高，人氣提升背后，基金代銷機(jī)構(gòu)也因此受益。盡管兩類金融機(jī)構(gòu)的資管風(fēng)格不同，但這也反映出權(quán)益市場(chǎng)對(duì)各類資金和投資人的吸引力在增加。

險(xiǎn)企銷售策略出現(xiàn)調(diào)整

保險(xiǎn)公司之所以受關(guān)注，是因其風(fēng)險(xiǎn)偏好偏向保守，與公募基金在產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)目標(biāo)上存在明顯差異。盡管目前險(xiǎn)企與基金的合作仍以代銷為主，但記者了解到，在新的政策要求下，險(xiǎn)企的銷售策略已出現(xiàn)調(diào)整。

前不久，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)公布，當(dāng)前普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率研究值為1.99%。隨后，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、工銀安盛人壽等頭部公司陸續(xù)公告，將傳統(tǒng)型人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率從2.5%下調(diào)至2.0%；投資型產(chǎn)品中，分紅險(xiǎn)的保證利率上限從2%調(diào)整為1.75%，萬(wàn)能險(xiǎn)從1.5%下調(diào)至1.0%。

有業(yè)內(nèi)人士指出，存量高利率產(chǎn)品短期內(nèi)可能仍具吸引力，但調(diào)整后的長(zhǎng)期影響尚難判斷。8月1日，北京某大型保險(xiǎn)公司渠道業(yè)務(wù)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者坦言，公司正調(diào)整銷售策略，核心原因是“保險(xiǎn)不好賣了”。

“基金比保險(xiǎn)好賣，客戶的抵觸感明顯更低。”該人士透露，公司已不再將保險(xiǎn)產(chǎn)品作為客戶資產(chǎn)配置或理財(cái)規(guī)劃的唯一選項(xiàng)。“賣基金能帶動(dòng)保險(xiǎn)銷售，滿足客戶多元化的財(cái)富管理需求，從單純的風(fēng)險(xiǎn)保障延伸至投資增值，進(jìn)而增強(qiáng)客戶黏性。不過(guò)，最終還是以賣保險(xiǎn)為主，畢竟保險(xiǎn)產(chǎn)品才是公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)傭金收入也更高。”

據(jù)了解，目前保險(xiǎn)行業(yè)已有不少公司在探索多元銷售模式，甚至動(dòng)員部分內(nèi)勤員工轉(zhuǎn)崗?fù)馇?，同時(shí)配套更具激勵(lì)性的考核機(jī)制。

前述受訪者提到：“實(shí)際業(yè)務(wù)中，很多人會(huì)把基金等產(chǎn)品當(dāng)成主銷品類，因?yàn)檫@些產(chǎn)品短平快、易促成；反觀保險(xiǎn)，銷售流程復(fù)雜，難度確實(shí)更大。公司的核心目標(biāo)是整體增收，所以把基金等產(chǎn)品作為'鉤子'，而實(shí)務(wù)中基金好賣也是事實(shí)。這既符合客戶對(duì)靈活投資的需求，也能借助基金銷售的優(yōu)勢(shì)反哺保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。”